¡Yo ya vendo mucho! ¡mi web tiene muchas visitas! Estas expresiones son muy típicas en muchas empresas que desconocen que hay que crear un funnel de ventas para estudiar la cantidad de personas que se han quedado por el camino en un proceso regular de compra.
En la actualidad todo se mide, si no conoces en que fase el cliente ha abandonado la compra, es muy difícil definir una estrategia de conversión efectiva para futuros usuarios.
Si quieres que tu empresa tenga éxito y que cree un modelo adaptado a las nuevas formas de vender en internet, necesitas crear embudos de conversión, en caso contrario, estarás desperdiciando muchas oportunidades.
Para hablar de ello, he traído al blog a Alberto Alcocer, mi invitado número 21. Alberto es especialista en consultoría empresarial y en el desarrollo y ejecución de estrategias de marketing online. Además de conferencia internacional con más de 15 años de experiencia.
Cuando me propuso hablar sobre cómo crear un funnel de ventas tuve claro que el tema te iba a gustar mucho. Te dejo con él.
Seguramente alguna vez te habrás preguntado qué es un Funnel de Ventas o embudo de ventas y por qué cada día se habla más de Funnels, embudos de conversión y Mail Automation entre otros términos raros.
La razón es muy sencilla. El hecho de trabajar con Embudos de Venta responde a una necesidad muy sencilla, que es VENDER EN INTERNET.
Y supongo que ya te habrás dado cuenta, pero conseguir clientes en internet es cada vez más difícil. No solo porque cada día hay más competencia en la red, sino porque además el modelo de venta online ha cambiado radicalmente.
Hasta no hace mucho tiempo, la venta en internet era un mero proceso transaccional. Ahora, dado que los usuarios somos cada vez más exigentes, la venta se ha vuelto emocional, relacional y personalizada.
Ya no compramos como antes y además, nuestros periodos medios de toma de decisión de compra se han alargado por lo que como empresas necesitamos trabajar con un concepto que si bien es conocido, todavía no es muy utilizado: LA ESTRATEGIA.
Así, saber diseñar una buena estrategia de venta online, es ya un factor clave para el éxito de tu negocio online.
Te propongo antes de seguir adelante una pequeña reflexión:
¿De qué te sirve invertir en marketing online para conseguir visitas si al final esas visitas abandonan tu web sin haber comprado y sin que sepas quiénes son? ¿No sería más adecuado intentar acompañar a esos usuarios en todo el proceso de compra de tu sitio web para acabar convirtiéndolos en clientes?
Tal y como hace un buen dependiente en un comercio tradicional. Te ayuda y te acompaña en tu proceso de compra.
Por todo esto, te invito a seguir conmigo en este post y ver cómo crear un Funnel de Ventas que te ayude a conseguir más clientes en internet.
¿Qué es un Funnel o embudo de Ventas?
Podríamos dar varias deficiones de qué es un Funnel de Ventas, a mí personalmente me gustan dos muy concretas:
- Un Funnel de Ventas es el conjunto de procesos que habilitamos las empresas en nuestro sitio web para conseguir clientes.
- Un Embudo de Ventas es el proceso mediante el cual las empresas acompañamos a nuestros usuarios (futuros clientes) por nuestro sitio web, desde que llegan a él hasta que idealmente los convertimos en clientes.
Y si bien ambas hablan de lo mismo, lo cierto es que ambas definiciones son complementarias.
Lo más importante de tener un Funnel de Ventas es que puedes desglosar todo el proceso de venta en fases, por lo que “divides” el problema de la venta y planteas soluciones específicas para cada fase en concreto.
Las fases de un Embudo de Ventas son:
- Atracción de tráfico
- Consecución de Leads
- Lead Nurturing o cómo influenciar a tus Leads
- Cierre o consecución de clientes
Importante. A la hora de crear un Funnel de Ventas para trabajar la estrategia, tienes que tener en cuenta algunos puntos como:
- Cuanto más de nicho sea tu sector mejor, pues implicará que todo aquel que entre en tu sitio web tiene un mínimo interés por lo que haces. Así, un buen Funnel de Ventas combinado con acciones de Remarketing nos permitirá conseguir grandes resultados.
- Gracias a la estrategia que se diseña en estos Embudos de Conversión, puedes llegar a acelerar los periodos medios de decisión de compra de tus usuarios. Hay mucho indeciso que con el incentivo adecuado se convierte en cliente ya mismo.
- Crear un Funnel de Ventas profesional es la mejor opción cuando en tu sitio web no sabes cómo conseguir visitas de calidad o incluso cuando tienes visitas pero no sabes cómo convertirlas en clientes.
Ventajas de un embudo de Ventas para tu negocio online
Son muchas las ventajas de un Embudo de Ventas pero me gustaría dejarte algunas de las más importantes:
- Crear un Funnel de Ventas te va a permitir tener una visión global de toda tu estrategia de venta online. Al estar compuesto de varias fases, puedes centrarte en cada una de ellas hasta que veas que funcione y entonces, de forma global, automatizar todo el proceso de venta online.
- Trabajar con Funnels te permitirá establecer una relación de confianza con tu potencial cliente antes de que compre. De esta forma, vas a personalizar toda la comunicación con él, creando una relación más emocional en la que al final, cuando te compra, lo hace convencido de que eres la mejor opción.
- Vas a conseguir atraer tráfico de calidad a tu web así como aumentar el volumen de Leads cualificados.
- Vas a incrementar el potencial de tu marca, optimizando todo el branding corporativo y mejorando con toda seguridad todos tus indicadores de visitas, SEO, relevancia e influencia online.
- Pero lo más importante de todo. Vas a conseguir MÁS CLIENTES.
¿Por qué necesito crear un embudo de Ventas para vender en internet?
Vale, sí. Te estoy diciendo muchas cosas pero aún no acabas de entender porque es importante y sobre todo cómo crear un Funnel de Ventas.
Vamos a verlo con un ejemplo práctico. Y para esto, antes de nada tengo que hablarte de la orientación a cliente. ¿Sabes lo que es?
La orientación a cliente es por encima de todo un cambio de mentalidad, es entender que las empresas ya no somos relevantes y que ya hemos dejado de vender nuestros productos o servicios. Ahora cubrimos necesidades de nuestros clientes.
El cliente es el centro de todo nuestro universo comercial y empresarial. Y por eso, antes de hablar de estrategia y Funnels de Ventas, tienes que entender el ciclo de compra de un usuario o cliente.
Imagina por un momento que, como es nuestro caso, tenemos una Agencia de Marketing Online y en este ejemplo queremos trabajar con emprendedores. Vamos a ver cómo compraría nuestro cliente.
〉〉 1.- Fase de necesidad o problema
Un emprendedor que tenga una página web y un negocio online sabe que va a necesitar visibilidad en internet y conseguir ventas. Así que una vez que se da cuenta de esta necesidad o problema, la solución es obvia.
Busca en internet aquello que necesita y para ello utiliza expresiones sencillas que él conoce como:
- “Agencia de marketing online, empresas de marketing online, cómo emprender por internet, marketing online para emprendedores, como posicionar mi web, cómo vender por internet, etc ”
Puede hacer búsquedas como estas o muchas más, pero al final encontrará una serie de empresas en internet que, inicialmente, cree que le pueden ayudar a conseguir ventas.
〉〉 2.- Fase de consideración o búsqueda de información
Ya ha encontrado posibles proveedores por lo que ahora toca contactar con ellos y pedirles una propuesta que incluya una estrategia de venta online, para así conseguir clientes.
Este emprendedor, se dará de plazo X tiempo para recibir esas propuestas
〉〉 3.- Fase de compra
De todas propuestas seleccionadas al final este emprendedor solo elegirá una de ellas, es decir, solo un proveedor consigue la venta.
Este es el ciclo de compra online de cualquier persona o usuario. Todos hacemos esto de forma instintiva por lo que como empresa, tu obligación es ceñirte a esto y trabajar para cada una estas fases de tu potencial cliente.
Cómo crear un embudo de ventas
Bien, llegados a este punto tienes que tener claros dos aspectos fundamentales:
- Necesitas tener una buena estrategia de venta online para conseguir clientes.
- Dicha estrategia tienen que adaptarse a las necesidades reales de tu usuario y a su ciclo de compra. Cualquier otra cosa que hagas, no te traerá beneficios.
Y para cumplir con estas dos variables, trabajar un Funnel de Ventas te va ayudar rápidamente a conseguir los resultados que esperas: VENTAS
¿Quieres ver cómo se hace? Pues ahora que ya sabes qué es un Funnel de Ventas vamos a ver cómo construir uno.
〉〉 1.- Fase de Atracción
Decía anteriormente que ese emprendedor lo primero que hace en internet es buscar proveedores que le ayuden a conseguir su objetivo y que para ello, busca en internet un montón de expresiones.
Así que como proveedor de servicios de marketing online, tu deber es saber qué expresiones son las que va a hacer ese emprendedor (palabras clave) para adaptarte a ellas y conseguir aparecer en la primera página de resultados.
Porque si no apareces por ellas, desgraciadamente estás jugando en otra liga, una segunda división en la que no vas a conseguir ventas. Ten muy claro que si no apareces en la primera página de Google, no vas a conseguir resultados.
Y cómo puedo aparecer en la primera página de Google, te estarás preguntando.
Pues con mucho trabajo y actuando principalmente sobre los canales de atracción de tráfico de calidad, que conforman la primera de las fases del Funnel de Ventas que deberás trabajar.
Posicionamiento web
El posicionamiento web es la primera acción que tiene que realizar una empresa cuando sale a internet. Piensa que gracias al posicionamiento web en Google podrás ser capaz de mejorar tu visibilidad online, lo cual es el primer paso antes de conseguir clientes.
- Elección de las palabras clave. Deberás analizar cuáles son las mejores Keywords para posicionar tu web, en función de aquellos términos que busca tu potencial cliente.
- SEO On Page. Deberás optimizar todas las páginas de ti web según las recomendaciones SEO de Google, para poder ser visible en los buscadores.
- Si bien es una técnica avanzada de posicionamiento web, bien hecha aportará grandes beneficios a tu Embudo de Ventas, pues te ayudará a atraer tráfico de gran calidad.
Marketing de contenidos
El contenido único, original y de calidad es en estos momentos la piedra angular de cualquier estrategia de venta en internet y por supuesto, es básico en el diseño de cualquier Funnel que pretenda conseguir ventas.
El marketing de contenidos pretende conseguir tres objetivos principales, por lo que tendrás que trabajarlo con mucho esmero:
- Mejorar el SEO de tu web: gracias a incluir palabras clave, será mucho más fácil posicionar tu blog que cualquier otro tipo de página de tu web.
- Aumento del tráfico. Si está bien hecho y los artículos consiguen posicionarse, tendrás muchas más palabras clave optimizadas y eso ayuda a la generación de más visitas a tu web.
- Llegas a tu potencial cliente. Si con ese SEO llegas a posicionar tus contenidos, estarás llegando a tu potencial cliente de una forma más potente y con más valor, ya que tus artículos le ayudarán en gran medida, su confianza con tu marca aumentará y podrás estar en condiciones de convertirlo en cliente.
Si bien las redes sociales no venden a nivel orgánico, pueden ayudarte en gran medida a crear una comunidad de usuarios en torno a tu marca. Primero escucha, luego participa y finalmente crea contenidos que aporten valor.
Comprobarás como poco a poco empiezas a atraer tráfico natural hacia tu Funnel de Ventas.
Publicidad online
Hasta ahora he estado hablando de acciones que más o menos puedes trabajar de forma gratuita. Sin embargo, no vayas a pensar que internet es gratis.
En este caso, vas a necesitar sí o sí de la publicidad online para conseguir el éxito de Funnel de ventas. Tanto Google Ads como Facebook Ads te ayudará en gran manera a incrementar el tráfico de calidad a tu web.
Y si funciona, verás cómo esta fase de tu Embudo de Ventas empieza a funcionar sola.
〉〉 2.- Fase de consecución de Leads
Ok, ya has conseguido que ese emprendedor llegue a tu web. ¿Qué vas a hacer ahora para evitar que se vaya, porque quizás otras le han gustado más?
En esta fase de su ciclo de compra, quiere contactar con proveedores para pedirles una propuesta, así que tú tienes que ser uno de ellos.
Puede ser que de forma natural lo haga, pero en todo caso tienes que estar preparado y “forzar” una situación en la que se fije en tu sitio web especialmente.
Y para ello tienes que aportar algo más, algo que le haga saber que tu empresa es mejor que las demás.
En esta fase del Embudo de Conversión, se suele trabajar con Lead Magnet. Y un Lead Magnet no es otra cosa que un regalo que vas a hacerle a este emprendedor (un regalo que el perciba de alto valor) a coste 0. Eso sí, por lo menos a cambio tienes que pedirle su nombre y datos.
No te preocupes por este palabro, un Lead Magnet es algo mucho más sencillo de lo que piensas, pues puede ser:
- Un ebook especializado
- Un vídeo exclusivo para suscriptores
- Un podcast
- Un mini curso específico
- Etc
Evidentemente tienes que currártelo, no puedes darle cualquier cosa. El objetivo es que el emprendedor vea que en tu web ofreces (por ejemplo) un PDF sobre “Cómo emprender por internet”.
Si se lo descarga, lo lee y comprueba que sabes de lo que hablas y que además lo puedes hacer, objetivo cumplido. Te pedirá una propuesta, por lo que estarás un paso mas cerca de conseguir tus objetivos de venta online.
Y por supuesto, tu Funnel de ventas está funcionando.
〉〉 3.- Fase de Lead Nurturing
Esta es quizás la fase más compleja del Funnel y en la verás si tu estrategia de ventas está bien diseñada o no.
El principal aspecto que tienes que tener en cuenta en esta fase es el periodo de tiempo de toma decisión de un cliente. Si eres una tienda online será corto, por lo que tendrás que darte prisa en influenciar la decisión de compra de tu usuario.
Pero si por el contrario es más amplio, tendrás más posibilidad de realizar acciones encaminadas a convencerle para que te compre.
En esta fase del Funnel de Ventas deberás trabajar principalmente con herramientas de mail marketing avanzadas, ya sean Autorespondedores o de Automatización del Marketing.
Con ellas podrás programar envíos secuenciales y programados de mails, totalmente personalizados para tus suscriptores en los cuales no solo seguirás aportando cada vez más valor, sino que además podrás diseñar ofertas y descuentos específicos para ellos.
De esta forma, si trabajas bien esta fase de tu Embudo de Ventas , estarás aumentando su confianza en tu marca, favoreciendo la interacción con él, hasta que poco a poco llegará el momento en el que le asestes el golpe definitivo.
〉〉 4.- Cierre o venta
Llegamos a la fase decisiva del Funnel de ventas y toda tu estrategia de ventas.
Si has analizado bien a tu público objetivo, sabrás en qué momento de la fase anterior tienes que mandarle / ofrecerle ese descuento, promoción u oferta específica que no va a poder rechazar.
Por precio, prestaciones, servicios… tú decides, pero ten en cuenta que estás en la fase en la que el emprendedor decide con qué empresa quiere trabajar.
Si al final te elige a ti, ¡Enhorabuena!… lo has conseguido.
Y no te quepa duda de que si lo has conseguido con usuario, puedes conseguirlo con muchos más.
Como veíamos al inicio, una de las mayores ventajas de un funnel de ventas es que todo este proceso que estamos viendo lo podemos automatizar al 90%, pues en la fase final sí que es necesaria la intervención “humana”.
Conclusión
Como has podido leer, crear un funnel de ventas es imprescindible si quieres conseguir ventas automatizadas de forma escalable y recurrente.
Las posibilidades son infinitas, el limite de ventas lo va a marcar un buen funnel, de tí depende estancar tu negocio o alcanzar el máximo de posibilidades.
¿Qué te ha parecido esta guía de cómo crear un funnel de ventas? Espero de verdad que pueda ayudarte a conseguir más ventas y nuevos clientes en tu negocio online.
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